段振華再造冠捷
從未做過(guò)銷(xiāo)售的他，把冠捷做到中國(guó)銷(xiāo)量第三；從采購(gòu)一直打拼到全球副總裁。
自從冠捷在大陸建廠，作為職業(yè)經(jīng)理人的段振華，就把大陸的辦公室當(dāng)成了家，把80多歲的父母，妻子兒女都扔在了臺(tái)灣，春節(jié)都很難回家一次。
28年前，段進(jìn)入冠捷公司的前身——艾德蒙公司，開(kāi)始負(fù)責(zé)采購(gòu)、物控、資材、業(yè)務(wù)等工作。1992年，公司委派段振華來(lái)大陸，他痛快地答應(yīng)了。結(jié)果，段在大陸可謂一路順風(fēng)。今年4月，他已經(jīng)坐上了冠捷全球副總裁交椅，開(kāi)始負(fù)責(zé)中國(guó)和歐洲銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
段振華把自己比喻成龜兔賽跑中的烏龜，“做銷(xiāo)售就要比誰(shuí)跑得勤快。”
2003年，段開(kāi)始掌管冠捷自有品牌的整體運(yùn)作，不過(guò)，他遇上了非典。可是，這位50歲的漢子，居然冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)自駕車(chē)在15天里跑遍了大半個(gè)中國(guó)。他說(shuō)，這是被逼出來(lái)的。“我沒(méi)有做過(guò)渠道，沒(méi)有賣(mài)出去一臺(tái)顯示器，沒(méi)有花過(guò)一塊錢(qián)廣告費(fèi)。所以不得不去一線學(xué)習(xí)。此外，我通常想問(wèn)題的方式是框架式思維，需要了解全貌。”
巨大的勇氣換來(lái)了回報(bào)。當(dāng)他開(kāi)車(chē)到四川的時(shí)候，收到過(guò)一個(gè)傳真，上面抱怨“領(lǐng)導(dǎo)不負(fù)責(zé)任，工人在上面睡覺(jué)，老總?cè)慷惴堑淞恕薄Ｗ詈螅H自找到了這位發(fā)傳真的屬下了解情況，對(duì)方反倒感覺(jué)很不好意思。
段振華認(rèn)為，做品牌跟種樹(shù)一樣，要有耐心，樹(shù)栽下去能不能活不知道，但總得澆水。問(wèn)題一點(diǎn)一點(diǎn)被發(fā)掘出來(lái)。段在調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員７個(gè)月沒(méi)有領(lǐng)過(guò)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)都沒(méi)了士氣。不過(guò)，當(dāng)時(shí)冠捷集團(tuán)有多個(gè)子公司，何況他是剛上任，這塊業(yè)務(wù)又沒(méi)掙錢(qián)，加薪難度很大。最后，段還是找到總部，拋出“將在外、軍令有所不受”的論調(diào)，把他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工資漲了不少。
結(jié)果，一年時(shí)間內(nèi)，段振華就把公司的業(yè)務(wù)帶到了業(yè)界前三名。
從段振華接手自有品牌建設(shè)后，對(duì)冠捷整體來(lái)講，已經(jīng)開(kāi)始從以制造為主體，轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為主體。冠捷走的是一條由鄉(xiāng)村包圍城市，再到從大城市打造品牌走向世界的迂回戰(zhàn)略。
市場(chǎng)上一線品牌是三星、飛利浦、LG，現(xiàn)在冠捷的決心就是要做到一線品牌。做品牌自然需要花錢(qián)，需要鋪天蓋地的廣告和宣傳同時(shí)也離不開(kāi)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的緊密合作。在冠捷，市場(chǎng)部工作人員的獎(jiǎng)金就來(lái)自所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。冠捷撥了1500萬(wàn)做了VA和品牌形象，今年只做“曝光率”。
隨著職位提升，段振華越來(lái)越習(xí)慣了自己是個(gè)“市場(chǎng)人”。市場(chǎng)在變化，思維就得跟上，讀書(shū)是必要的，《商道》、《宏基的世紀(jì)改變》、《藍(lán)海戰(zhàn)略》、《贏》、《細(xì)節(jié)決定成敗》、《中國(guó)式管理》……都讓段振華愛(ài)不釋手。“我們宣總裁來(lái)大陸，我常跟他一起坐飛機(jī)，我先頭很怕跟他坐飛機(jī)，因?yàn)樗陌苤兀锩娌畈欢嗳菚?shū)。”而且，冠捷在臺(tái)北有讀書(shū)會(huì)，每周晚飯后大家一起“開(kāi)讀”。
段是個(gè)好老板。他不提倡加班，甚至把做不完的工作“偷偷”拿回家里做。
“我不走，員工怎么好意思走，所以到下班時(shí)間我就走人。有時(shí)還向員工家里打電話，看看他們回家了沒(méi)有。”他解釋。
自從冠捷在大陸建廠，作為職業(yè)經(jīng)理人的段振華，就把大陸的辦公室當(dāng)成了家，把80多歲的父母，妻子兒女都扔在了臺(tái)灣，春節(jié)都很難回家一次。
28年前，段進(jìn)入冠捷公司的前身——艾德蒙公司，開(kāi)始負(fù)責(zé)采購(gòu)、物控、資材、業(yè)務(wù)等工作。1992年，公司委派段振華來(lái)大陸，他痛快地答應(yīng)了。結(jié)果，段在大陸可謂一路順風(fēng)。今年4月，他已經(jīng)坐上了冠捷全球副總裁交椅，開(kāi)始負(fù)責(zé)中國(guó)和歐洲銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
段振華把自己比喻成龜兔賽跑中的烏龜，“做銷(xiāo)售就要比誰(shuí)跑得勤快。”
2003年，段開(kāi)始掌管冠捷自有品牌的整體運(yùn)作，不過(guò)，他遇上了非典。可是，這位50歲的漢子，居然冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)自駕車(chē)在15天里跑遍了大半個(gè)中國(guó)。他說(shuō)，這是被逼出來(lái)的。“我沒(méi)有做過(guò)渠道，沒(méi)有賣(mài)出去一臺(tái)顯示器，沒(méi)有花過(guò)一塊錢(qián)廣告費(fèi)。所以不得不去一線學(xué)習(xí)。此外，我通常想問(wèn)題的方式是框架式思維，需要了解全貌。”
巨大的勇氣換來(lái)了回報(bào)。當(dāng)他開(kāi)車(chē)到四川的時(shí)候，收到過(guò)一個(gè)傳真，上面抱怨“領(lǐng)導(dǎo)不負(fù)責(zé)任，工人在上面睡覺(jué)，老總?cè)慷惴堑淞恕薄Ｗ詈螅H自找到了這位發(fā)傳真的屬下了解情況，對(duì)方反倒感覺(jué)很不好意思。
段振華認(rèn)為，做品牌跟種樹(shù)一樣，要有耐心，樹(shù)栽下去能不能活不知道，但總得澆水。問(wèn)題一點(diǎn)一點(diǎn)被發(fā)掘出來(lái)。段在調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員７個(gè)月沒(méi)有領(lǐng)過(guò)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)都沒(méi)了士氣。不過(guò)，當(dāng)時(shí)冠捷集團(tuán)有多個(gè)子公司，何況他是剛上任，這塊業(yè)務(wù)又沒(méi)掙錢(qián)，加薪難度很大。最后，段還是找到總部，拋出“將在外、軍令有所不受”的論調(diào)，把他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工資漲了不少。
結(jié)果，一年時(shí)間內(nèi)，段振華就把公司的業(yè)務(wù)帶到了業(yè)界前三名。
從段振華接手自有品牌建設(shè)后，對(duì)冠捷整體來(lái)講，已經(jīng)開(kāi)始從以制造為主體，轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為主體。冠捷走的是一條由鄉(xiāng)村包圍城市，再到從大城市打造品牌走向世界的迂回戰(zhàn)略。
市場(chǎng)上一線品牌是三星、飛利浦、LG，現(xiàn)在冠捷的決心就是要做到一線品牌。做品牌自然需要花錢(qián)，需要鋪天蓋地的廣告和宣傳同時(shí)也離不開(kāi)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的緊密合作。在冠捷，市場(chǎng)部工作人員的獎(jiǎng)金就來(lái)自所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。冠捷撥了1500萬(wàn)做了VA和品牌形象，今年只做“曝光率”。
隨著職位提升，段振華越來(lái)越習(xí)慣了自己是個(gè)“市場(chǎng)人”。市場(chǎng)在變化，思維就得跟上，讀書(shū)是必要的，《商道》、《宏基的世紀(jì)改變》、《藍(lán)海戰(zhàn)略》、《贏》、《細(xì)節(jié)決定成敗》、《中國(guó)式管理》……都讓段振華愛(ài)不釋手。“我們宣總裁來(lái)大陸，我常跟他一起坐飛機(jī)，我先頭很怕跟他坐飛機(jī)，因?yàn)樗陌苤兀锩娌畈欢嗳菚?shū)。”而且，冠捷在臺(tái)北有讀書(shū)會(huì)，每周晚飯后大家一起“開(kāi)讀”。
段是個(gè)好老板。他不提倡加班，甚至把做不完的工作“偷偷”拿回家里做。
“我不走，員工怎么好意思走，所以到下班時(shí)間我就走人。有時(shí)還向員工家里打電話，看看他們回家了沒(méi)有。”他解釋。
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