“您好，我是平價(jià)姐姐……”，“平價(jià)姐姐”刁茜在辦公桌前不停地接著電話，雖然目前一年銷(xiāo)售額將近500萬(wàn)元，但她的壓力還是很大。這個(gè)幾年前在四川老家當(dāng)下崗女工的小女子，經(jīng)過(guò)幾年打拼，如今卻在建材銷(xiāo)售這個(gè)“土行當(dāng)”里，玩起“高科技”。
創(chuàng)業(yè)失敗偶遇市場(chǎng)空白

今年30出頭的刁茜，當(dāng)年下崗后來(lái)到重慶，曾組建過(guò)裝飾公司。那時(shí)一年的營(yíng)業(yè)額也有數(shù)百萬(wàn)。看到生意不錯(cuò)，他們?cè)谥貞c主城各區(qū)開(kāi)設(shè)分部，并推出很多低價(jià)、欠款裝修等優(yōu)惠活動(dòng)，想強(qiáng)行搶占市場(chǎng)。由于盲目擴(kuò)張、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、回款不力等原因?qū)е沦Y金鏈斷裂，不到兩年時(shí)間，看似紅火的裝修公司已經(jīng)難以為繼，只好宣告倒閉。2005年他們自己的新房裝修，當(dāng)時(shí)一家一家地挑選、砍價(jià)，碰到上班，差幾顆螺絲，還得請(qǐng)假去買(mǎi)……幾個(gè)月折騰下來(lái)，人都瘦了一圈。

由于建材市場(chǎng)基本都是實(shí)行門(mén)店銷(xiāo)售，各自代理幾個(gè)品牌，互不干涉，各自為政地銷(xiāo)售。而大型的建材超市，如百安居、建瑪特等可以滿足客戶一站式購(gòu)齊，但他們面對(duì)的消費(fèi)群體相對(duì)高端，一般的上班族消費(fèi)不起。

能不能組建一個(gè)網(wǎng)上的“百安居”或者“建瑪特”， 讓老百姓放心購(gòu)建材，省心購(gòu)建材，又能消費(fèi)得起的網(wǎng)上建材超市呢？這個(gè)大膽的想法讓刁茜和她的丈夫李紅兵激動(dòng)不已。

市場(chǎng)不買(mǎi)賬差點(diǎn)玩不轉(zhuǎn)

2006年，他們找親友湊了2萬(wàn)元錢(qián)， 建立了一個(gè)工作室和“中國(guó)建材配送網(wǎng)”，在建材市場(chǎng)的商務(wù)間里，租了幾十個(gè)平方的小辦公室，幾臺(tái)舊電腦，幾部電話，刁茜兩人帶著裝飾公司原來(lái)的班底，又開(kāi)始忙碌起來(lái)。

刁茜他們分兵幾路，去聯(lián)系廠家或者總代理，要求申請(qǐng)做網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。剛開(kāi)始，網(wǎng)銷(xiāo)建材還不被人了解，很多建材供貨商極不認(rèn)同這一種模式。那時(shí)候，他們根本不敢說(shuō)自己是建材配送網(wǎng)的，只好說(shuō)是裝修公司的，業(yè)務(wù)多，希望能拿個(gè)低價(jià)。記得有一次，刁茜去一個(gè)建材代理商那里談他們一個(gè)木地板的合作，對(duì)方一聽(tīng)在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售建材產(chǎn)品，連談下去的興趣都沒(méi)了，吃了“閉門(mén)羹”，他們只好找營(yíng)業(yè)員迂回“公關(guān)”。

由于沒(méi)有門(mén)市，習(xí)慣了傳統(tǒng)地面消費(fèi)的網(wǎng)友們開(kāi)始也不買(mǎi)賬，他們只好用“平價(jià)姐姐”這個(gè)ID，在重慶的各大QQ群、網(wǎng)站的論壇進(jìn)行主動(dòng)推廣，盡管市場(chǎng)反應(yīng)不理想,但他們?nèi)匀粵](méi)有放棄。刁茜至今還記得第一筆業(yè)務(wù)上門(mén)的情景，這個(gè)網(wǎng)友和“平價(jià)姐姐”談了好幾天之后，特意到樓下該品牌的經(jīng)銷(xiāo)商那里比較了價(jià)格，最終還是覺(jué)得“平價(jià)姐姐”這邊實(shí)惠一些，于是就抱著試一試的態(tài)度，交了定金。平價(jià)姐姐總算接下了第一單業(yè)務(wù)，這位顧客后來(lái)相當(dāng)滿意，并介紹好幾個(gè)顧客前來(lái)照顧生意。

出絕招走出僵局

由于他們最初的想法是，整合眾多的網(wǎng)友資源，集體找供貨商“砍價(jià)”，給網(wǎng)友提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家裝建材，但是由于沒(méi)有可供示范的低價(jià)建材，“平價(jià)姐姐”對(duì)網(wǎng)友還沒(méi)有形成號(hào)召力；另一方面，由于沒(méi)有強(qiáng)大的顧客群支撐，建材配送網(wǎng)又暫時(shí)沒(méi)有和商家談判的籌碼。經(jīng)營(yíng)模式陷入了兩難的僵局，又是一個(gè)“先有蛋，還是先有雞”的問(wèn)題在考驗(yàn)著刁茜他們。

要破僵局，必須兵行險(xiǎn)招！他們?cè)诮ú匿N(xiāo)售領(lǐng)域創(chuàng)造性地推出了“一站式配送材料、第三方質(zhì)量擔(dān)保、買(mǎi)主材送免費(fèi)監(jiān)理”的全新銷(xiāo)售模式。所謂一站式購(gòu)齊，就是“平價(jià)姐姐”直接從廠家或者總代理處進(jìn)貨，然后給顧客提供一站式購(gòu)齊所有裝修類(lèi)的主材和輔材的服務(wù)。這樣不僅方便顧客，而且還可以取得更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，廠家對(duì)網(wǎng)站的支持就顯得相當(dāng)重要。幾經(jīng)努力，目前中國(guó)建材配送網(wǎng)（重慶店）已經(jīng)擁有近百種建材的網(wǎng)上代理權(quán)。

作者：222.184.28.*   回復(fù)：0   發(fā)表時(shí)間：2011-12-02 08:22:09